如切如磋，如琢如磨｜2017年石材營(yíng)銷技能大賽

 

6月5日至7日，石材2017年營(yíng)銷大賽于廣東佛山順利召開(kāi)，此次大賽的主角為運(yùn)營(yíng)管理石材全國(guó)各地的地區(qū)負(fù)責(zé)人，與其說(shuō)這是一場(chǎng)營(yíng)銷大賽，不如說(shuō)這是一場(chǎng)分享盛宴。

 

2017屆石材舉辦營(yíng)銷大賽的目的是希望培育學(xué)識(shí)精湛、品德高尚的營(yíng)銷精英，正如《詩(shī)經(jīng)衛(wèi)風(fēng)淇奧》所言“有匪君子，如切如磋，如琢如磨”；營(yíng)銷精英由內(nèi)而外散發(fā)的個(gè)人魅力，正如“有匪君子，充耳瑩，會(huì)弁如星”；市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，需要營(yíng)銷精英們不斷修煉自己，如閃閃發(fā)光的金子般，如精雕細(xì)琢的美玉一樣，正如“有匪君子，如金如錫，如圭如壁”。

 

 

銷售是一種開(kāi)放的職業(yè)，銷售更需要的精神是共同學(xué)習(xí)，彼此相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，在面對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，相互的研究琢磨解決問(wèn)題。這次營(yíng)銷大比拼為精英們提供了一個(gè)交流和相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)，比拼的目的是通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，選手們能把自身的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，共同參考借鑒；也希望藉此平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)提高自我演講口才的能力，給予經(jīng)銷商朋友更好的市場(chǎng)指導(dǎo)。

 

此次大賽演講主題圍繞如何開(kāi)發(fā)新客戶和怎樣維護(hù)老客戶展開(kāi)，內(nèi)容精彩而有意義，在此，匯總以供學(xué)習(xí)。

 

開(kāi)發(fā)新客戶，劃重點(diǎn)

　　從石材火聯(lián)城全國(guó)總動(dòng)員中吸取經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)歸納，怎么開(kāi)發(fā)新客戶？

面對(duì)空白市場(chǎng)，不僅要知己，還要知彼，既要自己明白產(chǎn)品，也要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解市場(chǎng)，找到客戶的切入點(diǎn)，挖掘潛在客戶。

1.熟悉產(chǎn)品

　對(duì)于一名新的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，或是我們剛剛接觸石材，在開(kāi)發(fā)客戶之前，首先要做的就是熟悉自己的產(chǎn)品。包括產(chǎn)品的質(zhì)地、性能、用途、特點(diǎn)等，還包括與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的對(duì)比，自身優(yōu)勢(shì)都有哪些，以及原有的客戶都包括哪些。

俗話說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做到對(duì)自己產(chǎn)品有個(gè)充分的了解，你才能清楚知道它的賣點(diǎn)在哪里。當(dāng)然，清楚了賣點(diǎn)，也自然就知道怎樣去賣了。

2.確定目標(biāo)客戶群

我們的產(chǎn)品都適用于哪些客戶，哪些客戶會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。先劃出來(lái)一個(gè)圈子或范圍，這些圈子之內(nèi)的就是你的目標(biāo)客戶了(也就是潛在客戶)，接下來(lái)的工作是把心思放在他們身上。

 

3.搜索客戶資料

 

    目標(biāo)客戶范圍確定后，搜集客戶信息。

 

    4.客戶信息歸類

 

搜集完客戶信息后，可以對(duì)所掌握的客戶簡(jiǎn)單進(jìn)行一下分類，并做出計(jì)劃。分類分出重點(diǎn)客戶與一般客戶即可，重點(diǎn)客戶可以優(yōu)先去跑，重點(diǎn)挖掘，一般客戶可以隨帶去跑。

 

5.發(fā)揚(yáng)吃苦精神

發(fā)揚(yáng)吃苦精神，有計(jì)劃地對(duì)每一個(gè)客戶實(shí)施開(kāi)發(fā)。充分利用各種開(kāi)發(fā)客戶的辦法和途徑。

6.營(yíng)銷技巧

本次大賽十分注重營(yíng)銷技巧的展示。營(yíng)銷技巧往往是成就每一個(gè)單子的關(guān)鍵，跑業(yè)務(wù)前期更要有所注意。

“有匪君子，充耳瑩，會(huì)弁如星”說(shuō)的是外在穿著打扮非常漂亮，美玉帶在耳朵上閃閃發(fā)光，帽縫鑲著玉如星火般光亮，暗指品行由內(nèi)而外散發(fā)出來(lái)，不單單是擁有一番本領(lǐng)，且表里如一、言行一致。

新客戶和老客戶之間有句箴言“開(kāi)發(fā)10個(gè)新客戶，不如維護(hù)好一個(gè)老客戶”，老客戶擁有持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)系；維護(hù)好老客戶，可借助老客戶的口碑挖掘新客戶；老客戶介紹新客戶的成功率巨大。

 

 

維護(hù)老客戶，劃重點(diǎn)

1.明確客戶需求

 

明確客戶需求，細(xì)分客戶，積極滿足顧客需求。努力為客戶尋找利益點(diǎn)，爭(zhēng)取到公司的優(yōu)惠政策。

 

2.保持友好關(guān)系

 

與客戶的感情交流是用來(lái)維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠(chéng)問(wèn)候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶深為感動(dòng)。

 

有時(shí)交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。

 

3.站在客戶角度思考

 

    應(yīng)及時(shí)將公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開(kāi)展。同時(shí)把客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見(jiàn)、建議收集上來(lái)，將其融入到各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中。

 

　　善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵(lì)不滿顧客提出意見(jiàn)，及時(shí)處理顧客不滿，并且從尊重和理解客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，采用積極、熱情和及時(shí)的態(tài)度。

 

“有匪君子，如金如錫，如圭如壁”，石材塑造的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每一位團(tuán)隊(duì)精英，因在市場(chǎng)中的身經(jīng)百戰(zhàn)而越是磨練得如金子如般發(fā)亮。

 

總結(jié)會(huì)議

 

 

“臺(tái)上十分鐘、臺(tái)下十年功”，每一位站在舞臺(tái)上的演講者，皆是在實(shí)際市場(chǎng)中經(jīng)驗(yàn)豐富的老將，是最前線的營(yíng)銷者。演講者希望分享給聽(tīng)眾更多關(guān)于管理的方法，如何開(kāi)發(fā)新客戶和如何維護(hù)老客戶，怎樣找到適合自己的推廣模式。在客戶和自身之間找到平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展、合作共贏。

 

 

（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)由上至下分別是：第一名川渝團(tuán)隊(duì)、第二名廣東團(tuán)隊(duì)、第三名華東團(tuán)隊(duì)）

 

 

（個(gè)人獲獎(jiǎng)?wù)撸?/span>

 

為優(yōu)秀的演講者頒獎(jiǎng)，是對(duì)他們的肯定；是對(duì)他們的鼓勵(lì)；為其他學(xué)員樹(shù)立榜樣。可以說(shuō)三天時(shí)間，這是一次自我雕琢、自我反省、自我提升、自我修煉及共同學(xué)習(xí)的過(guò)程，以此形成更精湛的銷售思維邏輯，自身?yè)碛懈�高專業(yè)素質(zhì)，以便再次準(zhǔn)裝再出發(fā)。